抖音、快手，作为电商直播新生中的佼佼者，一边起着模范生的标杆作用；一边互相暗地较劲。同样娱乐平台起家，同样从劣质低价中杀出一片天，看上去差不多的抖音带货和快手带货，是否真的一样？不尽然，二者在运营细节上，还是各有特点。

1. 主播带货能力VS粉丝量

抖音销售额TOP200主播：粉丝量≤50w；

快手销售额TOP200主播：粉丝量100-300w。

相较于抖音，快手头部主播的格局更为稳定。尤其是在1000w+粉丝号段，抖音服饰主播数量为0，而快手则达到了10位；

2021.2 抖音快手TOP 200 粉丝量分布

2. 主播身份属性：商家自播pk主播品牌

抖音TOP主播中，商家自播更多 ，如：Teenie Weenie、太平鸟、三只松鼠、苏宁易购等，主打品牌和口碑。

快手TOP200主播，主播自有品牌是主力 ，强调“源头好货”、“工厂直销”概念，以物美价优，增强粉丝粘性。如，@娃娃 的自主品牌 【李小美】、@徐小米 的自主品牌【皆秘】、@芈姐 的自主品牌【芈蕊】。

3. 产品客单价：快手＜抖音

快手客单价多分布在0-50元、50-100元两个区间，整体价格不高；抖音客单价则集中在100-200元区间段。

从TOP200直播间的客单价均值看： 快手均价为78.73元 ， 抖音的均价230元 ，可见：抖音的整体购买力仍然更强，更追求产品质量。

2021.2 抖音快手TOP 200 客单价分布

4. 均场销售额：两极化pk集中化

快手主播的单场销售额，呈现高的更高，低的更低特征。

单场销售额≥500w：快手6位，抖音1位；

单场销售额≤10w：快手9位，抖音1位。

无论抖音还是快手，销售额TOP200的主播，均场销售额都在10-50万之间。

2021.2 抖音快手TOP 200 单场显瘦额分布

5. 直播间峰值人数：快手＞抖音

抖音和快手极为相似， 峰值1000-5000人偏多 ，但快手私域流量稳定，峰值人数3w+的直播间占比更多，而抖音峰值人数在5000-10000的直播间相较更多。

2021.2 抖音快手TOP 200 直播间峰值人数分布

因存在以上差异，商家、主播在直播运营中，就需要不同的技巧。抖音快手有什么样的运营差异？

1. 预热视频创意和引流策略不同

平台机制不同， 快手更重私域，主播第一，产品第二；抖音则相反 。

因此，快手主播多选择直播前一天或几小时进行预热，而且通常一次性放出全部直播选品，根据粉丝点赞互动数据预判爆款。

在抖音，物美价廉的产品远比主播更有流量 。

平台算法下，同一个主播的视频不一定全部被推荐，故而抖音主播 不会把直播产品大撒网式全部剧透，而是挑选几个主推款，拍摄更为精致的种草短视频。

如为产品拍摄一则剧情视频，最后点题： XXX产品，今晚就在我的直播间。

但是，在两个平台上，主播都会积极 发布多支直播间花絮，为直播导流，为错过直播的用户提供二次种草 。

2. 直播间场景布置

无论是抖音还是快手，主播都会投入较多的费用来装修自己的直播间，但在装修时，也会存在明显差异。

抖音直播间更精致、有高级感 ，像是“橱窗”、“专柜”； 快手直播间的装修则偏朴实和热闹，色彩更加艳丽 。

左：抖音直播间；右：快手直播间

3. 主播风格、话术

因为抖音的顶流主播多主打品牌、品质，而快手主播则主打工厂低价，所以在直播话术上，也会存在明显的差异。

抖音主播重产品，快手主播打价格 。抖音主播更细致地展示产品的细节做工、面料，分享产品的设计理念，穿着感受，同时，也会提供多种穿搭方案，以加速直播间用户的购买决策；

而快手主播除了讲解、展示产品，更侧重强调“低价”优势。如，强调生产各环节的成本控制、主播跟商家的反复议价。

4. 商品上架策略

由于前期预热和导流策略的不同，主播们的上架顺序也有差异。

抖音开播前已经基本确定当场直播热款、引流款、福利款，因此会按照前期确定的顺序依次上架产品，通常是“ 福利款—常销款—爆单款—利润款—炮灰款”的顺序 。

快手提前预热直播产品，了解粉丝喜欢的款，所以多通过直播中粉丝的反馈， 根据粉丝的呼声决定上架顺序 ，但主播也会保持自己的节奏，把爆款憋在直播人气最高的时段销售。

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