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最近,「行业律师」的话题非常热门,面对众多的新领域、新问题,律师该如何从0~1探索行业,又如何打造自己的差异化呢?本文整理自黄伟律师在新则派线下的演讲,希望对你有所帮助。
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文 | 黄伟 北京盈科(杭州)律师事务所高级合伙人
来源 | 新则派线下演讲
最近「行业律师」的话题非常热门,而今天我要和大家探讨的是「律师如何从0~1探索行业」,包括如何切入行业新领域,以及在这个过程中律师如何做出差异化。
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1. 城市产业
首先我认为,365行中的每一行都值得律师介入。但如果律师所在的团队和律所,想在行业获得持续大量的爆发机会,找到创收的增长点、实现创收破千万的话,我认为必须要与城市产业相结合。
以互联网电商产业(数字经济)为例,杭州这个城市既有客户群体,又有资金扶持,所以互联网、数字经济或者直播电商行业在杭州是有天然优势的。第二个适合切入直播电商行业的城市我认为是广州。而诸如成都等城市,如果想在电商领域达到千万律师费的级别,难度非常大。
一个城市大力发展的产业,无论在政府层面还是民间资本层面,都会投入大量资源,由此也会产生大量的法律服务需求。因此,不同城市的机会不一样,律师要去思考这家城市的产业发展布局,自己及团队、律所希望达到哪种状态,从而选择合适的行业切入。
第一,行业风险点挖掘能力。这个能力非常关键。如果律师无法从行业的主营业务链,或者主要交易结构中挖掘出风险点,后期也很难为客户提供符合需求的法律服务产品。
以直播电商为例,直播电商业态的行业风险点,如果按照《反不正当竞争法》《广告法》或者《消费者权益保护法》的逻辑去挖,客户不会理解,他感知不到你能解决什么问题。
因此,正确的方向应该是围绕着直播的链条挖掘行业风险点,可以考虑以下几个场景:主播孵化、主播内容管理、账号管理、直播产品的特殊需求、直播过程中运营的管理、直播的售后问题。
因此法律风险点的挖掘能力,就是沿着用户场景,寻找每个场景下客户的痛点在哪里,对应的法律风险又在哪里。
第二,法律产品设计能力。行业风险点的挖掘能力形成之后,按照律师的专业领域设计法律产品就顺理成章,二者相辅相成。
第三,主营业务风险拆解能力。现在很多行业业态都很新,比如电商行业是个很大的概念,存在很多融合的场景,最早电商只是一个网站平台,现在不仅有APP还有小程序等等。在这么多的渠道和变现方式情况下,行业的主营业务风险又是另外一种拆法。
第四,解决新问题的学习能力。直播行业的发展日新月异,目前我们团队的产品已经迭代到第四代了。从传统电商平台,再到抖音、视频号和小程序,各个平台的交易规则不同,律师所要解决的问题也完全不同。
以视频号为例,视频号会绑定使用者的微信,有的主播会用机构的视频账号导出私域流量,形成个人的变现渠道。因此,很多MCN机构都会面临账号管理的问题。作为律师,如果能帮机构客户解决这个痛点,未来在行业中会非常有竞争力。
那么如何去看行业的发展趋势?可以通过研究行业报告、行业白皮书等。比如罗永浩从锤子手机离开后先去做了电子烟,后来又去做直播,据他说就是因为看了招商证券40页的行业报告PPT,最后做出了“交个朋友”这么大的体量。
行业报告里会细致地把整个行业的交易链条、主营业务、行业上下游等都介绍得很清楚,包括行业目前有多大体量、未来发展趋势如何、行业赛道如何进入、资本的投资风向等等,这些都是帮助律师判断行业趋势的参考因素。
还是以社交电商为例——
我们团队从2019年开始切入社交电商,因为我们本身就具备相关的客户基础,而且客户基础很好。
后来我们做汽车电商的时候,客户提了一个我们当时认为很“变态”的要求——我们团队必须全部进到这家公司,研究清楚市面上所有社交电商的模式。客户说:如果律师都不了解我的需求,怎么给我提供服务?
而我们在完成这个项目后,收获非常大。当我们把客户的商业模式和主营业务研究透彻之后,无形中提高了我们的竞争力。
我们发现,客户除了看重律所或团队的品牌外,也十分关心律师到底能够为他解决哪些问题,以及能否戳中客户的痛点。在这个基础上,我们提供的服务方案,无论是在报价上还是核心问题的处理上,都应着眼于实际问题该如何解决。这就是客户调研的意义。
通过研读行业研究报告去了解行业,还是没能真正走进企业内部,把握不住行业的核心问题。而通过参加行业论坛,和各个企业的创始人、高管接触,能够发现他们最关注的问题在哪里。
此外,参加行业论坛还能够为律师建立一些链接的机会,比如加微信,或者进入某个社群中,某些大型的论坛还会衍生出分论坛或者闭门研讨会,在这个基础上,律师能够更快地触达客户。
更进一步地,如果律师有资源在某个规模非常大的行业论坛上讲一场讲座,或者得到一个闭门研讨的机会,这种时候律师以专家、老师的身份介入行业,对企业的高管或创始人而言,身份是平等的,获客的几率远比陌拜要高得多。因此行业论坛是让我们快速进入圈子,找到客户法律服务需求和同频交流的绝佳路径。
而行业的发展是日新月异的,今年二三月份的时候,短视频平台的日活就已经超过了即时通讯,也就是说,抖音和快手的流量已经超过了微信。社交电商客户的重点渠道完全变了,更侧重于抖音和快手这样的短视频流量平台,因此法律服务也要发生变化,构建以流量为中心的服务体系。
用户的需求发生改变,底端的用户渠道肯定也要发生改变。服务于电商或者新经济的核心理念就是“变”,甚至可能三个月就要洗一次牌,而律师一定不能掉队。
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律师如何做出差异化?
1. 营销差异化
而微信公众号的好处是,可以做得更加深入。我们有一家客户,公司估值在5亿美金左右,属于“准独角兽”公司。这位客户很少发朋友圈,但有一次年会的时候,他告诉我我们团队的每一篇文章他都会看。我一方面非常震惊,另一方面更加坚定了做好公众号的决心。哪怕现在微信公众号流量的时代已经过去了,但在输出深度内容、打造品牌上,公众号仍有不可替代的价值。
② 行业头部客户背书
在拓客方式上,我们会更侧重行业头部客户的背书。因为我发现行业的头部客户其实是一个圈子,服务好其中一个客户,获得了客户的认可,自然而然也会辐射到圈子的其他客户。因此,回到法律服务本身,核心还是要去构建良好的信任关系。
③ 混行业客户圈子
混行业客户的圈子,比如参加电商行业的论坛,或者通过行业研究的中介机构、智库等组织,找到深度接触行业的人员进行交流沟通,要比参加MBA等更有优势,更利于在行业中深耕。
2. 行业差异化
作业差异化主要是通过打造法律产品,以及制作行业的风险清单库。
2019年,我们团队围绕社交电商企业的全生命周期——筹划期、发展期、成熟期、衰退期,研发了10款法律服务产品。筹划期包括商业模式合规咨询、底层架构设计;发展期主要是产品信息和营销合规、代理商管控、刑事风险体检、数据合规和平台合规及治理;成熟期是股权基金投资中一些常规的服务,比如股权激励和融资服务;衰退期就是项目清算服务。
此外,我们还做了一个包括差异化产品、针对性产品、产品支持系统的MCN法律服务产品总类目。差异性产品即红人绑定、税务筹划和商业整合;针对性产品是红人合同、营销合规、对外商业合作审查、知识产权保护、投诉侵权处理、商业秘密保护、针对性法律培训、红人谈判、危机公关、红人争议解决;产品支持系统为红人留痕化管理方式以及MCN法律风险库。
3. 团队组织差异化
在团队分工上,我们分为新媒体、内容和运营3个部门。
① 新媒体
新媒体主要负责公众号运营,内容输出的目标即建立星光律师团队在互联网领域的品牌影响力。
我们的目标人群,是面向企业互联网领域的网络机构、社交电商企业、部分网红个人和社交电商个人;我们品牌的调性是打造成为互联网领域的专家和规范——提到互联网领域,就想到星光领域,并且认可我们的专业水平除了能够帮助客户解决法律问题,还能发现客户潜在的商业风险点,有能力帮助客户去做产业整合;我们的主要亮点即专注于网红和社交电商领域。
② 内容
内容是支撑我们去做所有法律服务的基础,在内容这一块,我们做了一件非常重要的事情,即制作行业的法律风险信息库。
以社交电商为例,其中涉及到的一级业务能力是涉传风险管理,与之相关的业务事项为商业模式设计,再往后为风险事项、引发法律风险的行为、引发法律责任和后果、涉及的法律法规,再加上案例,最后我们会对风险类型做一个评估。
如果风险类型非常糟糕,说明这个风险点是客户的刚性需求,并且法律需求很强。因此可以在这个点上做产品设计。沿着这个逻辑,我们做了4个健康法律风险库和安全生产风险库,这属于内容部分非常核心的业务范畴,我们也会持续对此进行迭代。
③ 团队培养
以上就是本篇文章【干货:律师切入新兴行业的8种方式,与打造差异化的3个关键】的全部内容了,欢迎阅览 ! 文章地址:http://sjzytwl.xhstdz.com/quote/79911.html 行业 资讯 企业新闻 行情 企业黄页 同类资讯 网站地图 返回首页 物流园资讯移动站 http://mip.xhstdz.com/ , 查看更多