一、会议营销简述

• 会议营销定义

会议营销(这里陈述的“会议营销”是指单一销售保健品、保健食品、或具有保健医疗功能的器材销售会议）指通过“科普（公园、小区、街道、社区等进行健康产品知识宣传、免费测量血压和血糖等方式）”、“发单”、顾客传帮带等方式寻找特定潜在消费顾客群体，通过亲情服务、产品说明会、引导消费的方式进行产品终端销售的一种营销行为。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出公司形象和产品知识，以及需求导向，并以专家顾问的身份对意向顾客进行商品兜售。

会议营销属于点对点直销（即厂家或代理商直接将商品销售给终端消费顾客）。目前国内对会销定义没有很明确的统一称谓。有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，然不管其对模式称谓的如何不一而足，但是最终多以会议形式达成最终销售目的。

会议营销，是在国外直销公司进驻中国市场以来所特有的健康产品知识会议普及，与一对一服务营销优势的基础上衍生变化而来。结合国内保健医疗市场体系的不完善和公司自身产品与发展战略需要，经过众多保健品公司公司市场终端培育、运营、管理而成为国内保健、养生、医疗器材等领域独有一种具有强大销售能力营销利器之一。

• 会议营销的前身

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销。室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。

会议营销的演变条件是在国内市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成。

• 会议营销的切入点

会议营销的切入点在于终端消费顾客群体与市场已经趋于饱和，但由于各种商品生产公司与终端消费者之间存在厂——省代——市代——零售卖场之间的商品流通环节，导致产品价格不断累增，最终到达消费者手中的商品价格过于昂贵，且中间购买流程繁杂（商超挑选适合产品——结算——退调换——商家——代理商——厂家），复杂链条式手续。而从厂家直接到终端消费者手中，既可以省去中间繁复流通过程，同时还可以相应将价格降低，并提升商品售后服务的快速响应机制，更好地取悦于终端消费顾客，提升商品品牌知名度、美誉度，消费黏度。

• 会议营销销售策略

目前国内流行的各种体验营销、旅游营销、餐饮营销、主题会议营销等基本都可以统称为会议营销，也叫数据库营销。其基本操作要素分为三部分：会议之前，会议之中、会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道和方式（科普、体检、体验、老顾客传帮带等）收集，要求顾客名单姓名真实、有效。收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、讲师讲课主题明确、会场人员安排、活动流程控制与实施。之后，将名单根据会前对顾客特点不同进行分类分析，以确保在会议进行中做精准针对性销售，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据公司文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后首先是确保本次活动中已经消费的顾客不产生退货、调货、换货等情况出现（不同的产品产生的利润差值不同），指导消费者合理使用（食用）产品，引导顾客服务体验效果，形成口碑效益。

同时，还要将每次活动的流程与效果进行总结，将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是贯穿整个会议营销的基础性工作，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

• 会议营销的利弊

会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销模式的集合，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

• 会议营销的真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，因此，会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。

会议营销是现代公司对应市场环境不断变化的有效途径，会议营销其特有的端对端（公司——客户端或公司——经销商——客户端）营销模式是在简化了传统销售模式（公司——国代——省代——市代——分销商——商超卖场——终端消费者）基础上衍生而成。

会议营销由于其特有的面对面销售、端对端销售，是网络销售，电子商务平台的延伸，发挥了产品从源头到终端直销优势，摒弃了电子商务网络营销平台的虚拟化、不可实质接触的弊端和商超卖场流通环节的繁杂，也恰恰是网络营销平台的短板和传统渠道的弊端成交会议营销多年来额长足发展。

• 会议营销运营方式

会议营销起源于国内保健品行业，其营销模式的利弊经过多年的市场洗礼基本呈现，然其会议营销的基本运营步骤是没有改变。可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况、消费习惯等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、 熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、 通过熟人转介绍。

C、 陌生拜访。

D、 通过各种活动搜集。

E、 通过会销网搜集。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

公司、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把公司、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

从以往单纯的保健品会议营销的成功，让越来越多的人看到一个成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为现在众多企事业单位所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。

会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。

• 会销行业发展与现状综述

国内保健品行业会议营销起步源于20世纪90年代台湾地区其多层直销模式引入中国大陆地区，以及国内保健品行业在红太阳、蚁力神等公司的带动下，让众多公司看到了国内保健品行业的具体潜在商机。鉴于国内当时法律对直销行业的定位的模糊不清，众多保健品生产销售公司营销模式的缺失。2000年，广东珠海天年公司率先引进直销模式的先进营销理念，打造会议营销模式进行市场开拓。南京中脉科技将会议营销定义为“你身边的健康健康专家”的营销理念快速将会议营销模式在全国保健品消费市场予以普及推广。

中国保健品消费市场历经10余年市场洗礼，会议营销模式从最初的顾客对健康保健知识的匮乏与渴求，对保健食品、保健器材盲目跟风消费，到2005年国内保健品行业产品会议营销达到其历史最高峰。随后伴随着保健品与保健器材类行业进入门槛低，模式非常容易被复制，从业人员的良莠不齐，产品种类日渐繁多，产品功能被无限夸大宣传。形成目前全国当下普遍存在的诚信危机。

在诚信危机的诱因之下，全国保健品行销行业开始进入种种危机包围而无法自拔的怪圈中来。

首先，以往“医疗器械”类产品，看似暴利，实则是一次性消费产品。其一次消费所附加的是昂贵繁杂的售后服务费用与工作量。频繁的媒体曝光，陈旧的体验式营销，产品差异化日益趋于同样化，产品竞争压力非常大。进？无法突破难以形成新的利润增长点！退？辛苦多年累计的客户资源难以舍弃，习惯了简单单一的营销模式，对其他行业没有接触过，不知道该怎么切入。

其次，会销保健品食品行业，伴随着的是层出不穷的营销模式洗掉了原有顾客与潜在顾客的忠诚度——模式危机；鱼龙混杂的产品丢失了顾客的信任度——诚信危机；夸大宣传，虚假炒作的广告曝光阻止了顾客的购物狂热度——消费理性危机；良莠不齐的伪劣产品下的巨大暴利迷失了经营者的良知——人性危机；生产厂家批量压货、巨额销售任务、经销商自负盈亏的庞大资金占用量——资金危机。

最后，无论是“医疗器械”体验还是与保健食品相结合销售，与之相伴的是顾客信任度的日益降低，顾客忠诚度的改变，所谓的“公司讲师”人员自身素质的差与流动性大，高昂的会议成本支出，遍地百花齐放的会销小公司形成的巨大行业竞争压力，行政部门干预压强度的增大，所有这些因素都是制约当今会销行业发展的瓶颈与枷锁。

• 会议营销未来发展

会销行业广义的讲是指以会议营销为主要推广模式的行业都属于会销行业，会销行业诞生于20世纪90年的医药保健行业，经过二十多年的发展，得到了广泛的应用，设计领域也不仅仅是保健行业，很多后进入的行业将会销模式发展的更为灵活多变，随着市场经济的发展，也创新和融入了更多新的理念和方法。会销行业涉及的领域也相当广，保健品、医疗器械、药品、保险、美容、培训、直销、教育等行业都在运营会销模式进行推广。所以会销行业是个广义的涉及领域多的一个大行业的概念。

会销行业的市场份额越来越大，从经济规模上看，发展的非常迅速，仅仅保健品的市场份额也从若干年前的几十亿到几百亿，直到现在的过千亿，以会销为基础模式的产业成为了21世纪的朝阳产业。

具资料查询，2012年，国内就保健品会销从业人员达2000万人，全国制造GDP总值为3000亿人民币，全国共有近2.5人直接或间接参与到会销工作流程中来，并从中获得利益（经济利益，或购买不同价值商品）。

会销行业未来发展趋势也是更加灵活创新，主要表现在几个发面的创新，产品创新、营销创新、服务创新、管理创新、品牌创新等方面。

二、整合营销分析

• 整合营销定义

整合营销是以消费者为核心重组公司内部运营管理行为和市场流通行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，针对不同消费群体，冠以不同消费理念和传播形式，传递一致的产品信息，实现公司与消费者之间的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。

• 整合营销的主题

“整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。整合营销根据产品的不同，确定的消费对象不同。根据产品消费群体定位的不同，整合营销方式不同。

我们应该设定的目标是：对消费者的需求反应最优化，把财力与精力浪费降至最低。在这个意义上才能得到理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。

另外一个有价值的主题是——整合营销应该和消费者居家生活消费观念、消费习惯息息相关，也就是需要全面地观察消费者。多角度地观察消费者将创造更多的机会，使得消费者不是“一次性购买”或重复购买同一商品。

我们还可以考虑到系统的“跨行销售”和“上游销售”。这个要素对于消费者行为的各个角度来说都是有效的。营销需要综合考虑各个时间消费者行为的其他角度。

第三个主题是——整合营销必须考虑到如何与消费者沟通。消费者和品牌之间有更多的“联络点”或“接触点”，这不是单靠媒介宣传所能达到的，而是需要消费者在使用产品时对产品有更深的了解，消费者之间相互沟通交流的时候时时刻刻产生“病毒传播”般的口碑销售机会。

2012年兴起的SoLoMo商业模式：即Social（社交的）、Local（本地的）、Mobile（移动的），连起来就是SoLoMo（索罗门），社交本地移动，即社交加本地化加移动，它代表着未来互联网发展的趋势。SoLoMo数字整合营销模式：是指公司为了促进产品销售而利用互联网络等手段开展的一系列营销行为，是基于Web3.0的互联网营销，以用户价值驱动、强调与用户沟通互动等交互式的营销传播。

• 会议整合营销之精要

1）、不再是销售产品，而是在为消费者居家、工作、生活等提供所需且必须的商品。

2）、暂不考虑定价策略，而去了解消费者愿意为满足其需要与欲求所付出的成本。

3）、暂不考虑通路策略，应当思考如何让消费者方便的购得商品。

4）、暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。

• 会议整合营销所具备的特征

①、在整合营销传播中，消费者处于核心地位。

②、对消费者深刻全面地了解，是以建立营销数据库数据分析为基础的。

③、整合营销工作核心是培养真正的”消费者价值”观，并这种价值观直接转化为终端客户消费行为。

④、以本质上一致的信息为支撑点进行传播。无论何种信息传播载体，其产品或服务的信息保持一致。

⑤、以各种信息传播媒介载体的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。

⑥、结合时下传统互联网、移动互联网、传统销售渠道、直销、会议营销等传播销售渠道资源优势，将信息在各个信息通路上进行有机结合，将信息以最大密度、最有效传播方式释放到终端消费者身边。

• 会议整合营销其优势

①、符合社会经济发展潮流及其对公司市场营销所提出来的新要求。

②、有利于配置公司资源，优化公司组合，提高公司整体经济效益。

③、有利于公司更好的满足消费者的需求，有利于公司的持续发展。

④、有利于公司行销思维与方式从观念到行为的整合。

⑤、有利于公司营销部门上下各层次的整合。

⑥、有利于市场各级营销部门策略的整合。

⑦、有利于公司长远规划与近期行销活动的整合。

⑧、有利于公司开展更深层次营销体系拓展。

• 会议整合营销操作思路

1）、以整合为中心

着重以消费者为中心并把公司所有资源综合利用，实现公司的高度一体化营销。整合既包括公司营销过程 、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对公司内外的商流、物流及信息流的整合。

2）、讲求系统化管理

整体配置公司所有资源，公司中各层次、各部门和各岗位与经销商及相关合作伙伴协调行动，组建一个言行一致的统一协调团体，具备充分的同行业或关联行业竞争优势。

3）、强调协调与统一

公司营销活动的协调性，不仅仅是公司内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调公司与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。

4）、注重规模化与现代化

整合营销十分注重公司的规模化与现代化经营。规模化不仅能使公司获得规模经济效益，还为公司有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代营销新思维、新的管理手段，为公司实施整合营销提供有效保障。

• 会议整合营销对策措施

1）、革命公司的营销观念

要树立大市场营销的观念；要树立科学化、现代化营销观念；要树立系统化、整合化营销的观念。

2）、加强公司自身的现代化建设

公司要建立现代经营体制；包括公司的利益机制、决策机制、动力机制、约束机制等；经营管理设施现代化；

要具有现代化的经营管理人员；加强组织建设，改善管理体系，注重公司的规模化，以及公司其他方面的合理化建设。

3）、整合公司的营销

对公司内外部实行一体化的系统整合；整合公司的营销管理；整合公司的营销过程、营销方式及营销行为，实现一体化；整合公司的商流、物流与信息流，实现三流的一体化。

• 整合营销中网络运营4I原则：

趣味原则、利益原则、互动原则、个性原则。

1、趣味原则

以趣味互动形式进行网络信息传播，是吸引消费者最有利的营销工具之一。

2、利益原则

在营销过程中，通过一系列与顾客利益相关联的活动开展，可以拉近公司与终端消费者之间的距离，借助利益驱动促进潜在消费者对信息传播的热度。这种方法不仅仅局限于网络中，现实生活中也是行之有效的策略。

1）、信息、资讯。广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但是对于与生活相关的资讯，大众消费者依然是乐于接受并为之广为传播的。消费者的口碑就是资讯，而口碑宣传亦是推动市场快速良性发展最好的助力武器。

2）、功能或服务。消费者选择产品，其目的就是因为他们所选择的商品（或服务）有他们的生活有关联，有需要性。因此在商品信息陈述与传播过程中，我们将这种需求告知给我们的目标客户群体。这种需求有的是物质生活的需要，有的可以是心理满足的需求，有的是利益驱动（实际物质激励或金钱驱使），也有的是某种购物理念诱导等等。

其实，无论是信息流的传播，还是因为某种功能或服务、利益驱使，只要是和终端消费者存在一定的利益关系，他们最终依然还是会达成消费行为。

3）、互动原则

会议整合营销是建立在传统行销模式与网络行销模式二者结合的基础之上。其突破了以往传统门店行销价格从公司到消费者手中（公司——国代——省代——市代——分销——商超——消费者）多层次价格递增的弊端，同时也打破了网络营销的虚拟化（价格低，但是产品质量、成色、适用程度、体验度等多方面无法体验）所带来消费桎梏。

在互动交流过程中，消费者不仅可以通过网络信息收索，感受到产品的研发生产销售一体化的视觉与神经的冲击，还可以切身体会产品可以为客户需求带来的满足。

把消费者作为一个主体，发起其与品牌、产品之间的平等互动交流，可以为市场营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，公司营销人员应能找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

4）、个性原则

传统实体店面营销和网络营销秉承品一贯销售思路，固定的现有商品变化不同销售模式给终端消费群体，然终端消费群体最终希望达到的却是他理想中的针对他们所特有的商品形态出现。因此在当下，会议整合营销的个性化原则应秉承顾客所需为原则，为顾客打造其具有独特的针对性个个性化产品才是根本。

• 会议整合营销意义

会议整合营销是市场运营模式的一种变革，而变革则意味着营销模式与思路随着市场格局和消费者消费行为与思想的改变而改变。在变革中，公司基于公司整体发展战略不变，变的是我们营销思维与市场模式，革的是我们固有的营销套路与陈旧僵化的思想。顺应市场终端消费者的思想进步而改进更新。

• 会议整合营销运作流程

第一步：市场调查

缜密清晰的市场调研是我获得市场一线最终端消费者消费思想、消费方式、消费行为最基本最有效用的基础第一手资料，只有可靠、详细、准确的数据分析，才可以真正制定符合市场需求的行销策略。

第二步：SWOT分析（公司的优势、劣势、机会、和威胁）

站在公立的角度，以第三方思维来公平、公正对公司目前所有的现状进行详实有效的分析，将所有利弊真实呈现，才可以真正从公司、市场角度解决现有问题。

第三步：市场定位和经营战略

所有商品的市场定位都是以终端消费者最基本的购买意图和消费行为产生为基础，而其经营策略也是根据这个市场需求状况来公司商品与服务来制定，而不是凭借我们对市场的“想当然”来制定经营策略。

第四步：制订针对性的营销策略

在公司既定经营策略的基础上，根据市场环境需求，制定符合市场销售环境的行之有效的营销策略。

第五步：品牌规划与整合营销传播策略

品牌是市场与终端消费者对公司商品与任务认知、传播的标识。品牌核心价值就是为了触动消费者对品牌的认知与消费需求导向，在以公司既有的品牌基础上，结合公司营销策略进行整合营销传播，起到对消费者（品牌、商品）认知教育、消费行为引导、消费行为产生、消费行为持续的作用。

第六步：制订竞争性的区域市场行销策略

根据商品投放市场区域不同，选择行销模式不同，制定有别于同行业竞争对手的差异化行销策略，是立足市场，赢得市场份额，赚取利润的最佳手法。

第七步：招商规划与管理

公司的招商策略根据传统渠道、会销、网络不同销售渠道的经销商对市场运营方式的不同，采用具有针对的性的招商与扶持办法，秉承招进来——扶起来——送一程的办法，巩固其市场地位，扩大产品销售数量基数。提升市场终端对品牌美誉度、知名度、认知度，扩大终端消费群体数量，获取更大利润差值。

第八步：营销团队建设及管理（人员、业务、信息等管理）

营销团队根据其职能不同，招商与市场运营管理的对象不同，采取不同营销体系交由不同营销团队负责各自业务板块。彼此团队既独立存在又彼此交流互助。做到信息输出、言行一致。保证公司形象与产品价格体系的稳定。

第九步：营销预算与营销实施计划

营销体系所有经费预算是结合公司现在业务开展而进行评估预算。所有营销活动的开展根据市场需要而开展，且每次活动根据实际营销实施计划的活动形式的不同，产生费用支出与收益是可以进行一个初略预估的。

• 会议整合营销成功要素

1、了解市场前景，了解消费者真正需求什么，时刻关注消费者的价值取向，根据公司现有产品和服务制定切实可以吸引眼球，并让消费者将思想转化为行动的的卖点陈述。

2、结合不同的营销方式，发挥不同营销方式的优势。同时在营销传播中，消费者一直处于核心地位。

3、在消费者价值取向的基础上，将价值观融入品牌，通过品牌传达让消费者产生相应的价值取向心理体验和消费需求，从而形成品牌体验，达到口碑营销、品牌传播的目的。

4.将会销、直销、传统渠道、电子商务等多行销模式有机结合，针对不同消费者消费心理与消费行为、习惯，进行针对性消费告知达成。

• 会议整合营销推广运营办法

会议整合营销可以采用多种方式结合的办法实现我们所预期推广目的。例如：会销、直销、传统销售渠道、电商平台等。

会销——利用会销模式的优势——顾客与公司零距离接触，实现端对端无缝连接接触，将公司品牌、产品、理念、诉求直接传递给终端消费者，带动其消费意识，再达成交易之后，凭借会销行业良好的客户维护方式进行系统客服工作开展，形成市场口碑效应。

直销——“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。直销是顾客凭借良好的消费体验，进行口碑宣传带动公司产品销售，直接获取佣金形式的一种佣金形式，这种形式是有别于市面上类似安利、完美等直销公司多层次直销，而是在会销基础上衍生而来的单层刺直销模式。这样既可以让消费者购买到称心的商品，同时还可以获得经济利益的回报。

传统渠道——商超卖场是公司商品陈列、展示、销售的场所。对于很多习惯往来于商超卖场专营店的顾客，这里是他们消费放心的场所。同时凭借卖场的陈列展示作用，也可以为市场树立良好的消费信心，摆脱客户对厂家直营、电商平台的不熟悉、不信任、不购买的尴尬。

网络平台——伴随国内经济的飞速发展，网络信息的更新传播速度的快捷与方便，网络已经已经成为人们日常对信息获取最重要的渠道。网络营销推广办法主要有电子邮件、IM工具（QQ、QQ空间、微信、微博等）交流、论坛互动、博客、SEO/SEM、收索引擎排名、门户网站新闻、信息分类网站投放等进行口碑、事件、活动推广等营销推广方式。

伴随着移动互联网的兴起，新兴的020（线上与线下融合）、LBS（基于地图位置分享的移动社交）、、企业属性的二维码（微信公众号、自媒体平台、内部购物网站链接）、购物APP、社交APP——微信、陌陌微博、IS等方式越来越符合当代人的购物与信息获取习惯，与这些习惯衍生而来的消费模式正在将人们日常以往消费方式转化为线上与线下联动的消费方式（即网上选购商品或服务，线下进行交易；或用手机直接缴费团购等）。

三、会议整合营销运营策略

• 会销资源优势

纵观国内多年保健品行业发展态势，从最初的社会中老年年人群由于所处年代变革频繁更迭，历史沧桑洗礼他们的身心，残酷摧残了他们的心灵与肉体，然老之将至之时，伴随着社会经济发展体制的变化，空巢老人的出现，加剧了他们心里的孤独感与病魔的折磨。而恰恰正是由于庞大老年群体对晚年幸福、健康意识的渴求，孕育出国内庞大的保健品会议营销大军。

国内保健品消费市场在庞杂从业人员多年的市场教育，以及网络、电视、传统纸媒等信息传播通路的肆无忌惮的信息泛滥，让国内省市县级城市中近乎50%的中老年客户群体对保健品、养生产品、有机食品具有高度认知和消费需求。

虽然会议营销行业在保健养生产品领域多年的市场培育与市场终端消费资源掠夺性洗礼，造成了目前整个社会对这个行业唾弃，但是有一个不争的事实是我们无可否认的——虽然保健品市场早已日趋衰败，但是对人们对健康养生理念的认知与需求培育的逐日提升是确实无可争议的。

会议营销最大的优势就是为了社会培育了更多对保健养生认知且有需求的庞大的客户群体。这部分顾客群体由于长时间从会销（会销生产销售企业，或经销企业）终端购买保健品，并且逐步成为这很大一部分终端消费群体的一种购物消费行为习惯。

由这种有目的性、有针对性、点对点的市场基础培育，其手中所掌控的详实客户信息（性别、年龄、住址、电话、家庭成员、消费习惯、日常活动习惯等等）庞大的数据资源所衍生的人口红利，是会销行业从业者最大的资本。拥有庞大的人口红利，会销行业经营者无论从事何种行业何种商品销售，凭借其人口红利都可以快速实现转型，资金与利润回笼，和项目的长足发展。

• 会议整合营销模式意义

纵观国内各个城市保健品会销市场的情况而言，诚信危机、顾客理性消费、营销模式缺失、社会道德批判、行政部门干预、资金占用与周转的苦难，传统保健品会销模式处于转型的关键节点时期。

柴米油盐酱醋茶，这些生活必需品是日常百姓居家生活的餐桌必需品，是任何一个人都无法绕开的话题。会销从业者凭借手中庞大的数据库资源，是与餐桌饮食生活必需品供货厂商最强大的谈判筹码，存在强大的议价能力，同时去除了以往传统商品从厂商——省代——市代——分销——商超——顾客繁杂琐碎的流通过程，既可以大幅削减产品到顾客终端消费者手中的价格，同时还可以为顾客第一时间快捷便利的购物手续。

一方面减轻顾客消费的经济支出，另一方面加大终端顾客购物的便利性。而对于会销从业者而言，在保有原来终端顾客的基础上习惯快速转型，同时也摒弃了原有保健品销所存在的各种压力，将曾经的“快销”转型为可持有长线经营的商业模式。

以上述市场消费驱动的分析与商业模式综合，以国内目前商业市场动态变化而设定的新型会议营销转型模式——新零售，即会议整合营销——集会议营销（会议+体验+餐饮+旅游、、）+电子商务+传统渠道+大数据数据+直销（非传销）等多种营销商业模式为一体的市场运营思路。笔者会这对该商业模式，参照笔者此前曾经简短工作过的一家企业的商品作为该商业模式阐述的参照物，进行细致讲解，网友们可以自行根据自身商品属性进行合理匹配。

这里，以一家新兴的传统的行业的具有保健功效的食品企业切入会销行业的角度，针对会议整合营销的思路进行剖析并规划市场运营策略。如有感兴趣的网友，可以结合自身产品属性自行导入。

综合考量会销公司现在所经营产品的价格属性为中高端市场终端消费定位，和先期市场开拓的困难与压力，同时结合当下国内会销行业从业人员处于会销与传统消费模式转型过渡阶段所面临营销模式、顾客理性思维转化、行政干预等危机，因此想凭借此时间节点契机，将会销公司目前所经营的系列产品借力会销经销商其庞大的终端消费顾客群体对保健养生产品的认知程度、消费习惯与方式，进行市场消费者终端销售。

这种销售办法既可以快速将产品快速切入市场终端，并借助终端消费者的口碑信息快速传播渠道，提升公司品牌与产品市场知名度、渴望度、需求度。同时公司对已经形成消费的客户群体协助会销从业经销商进行终端消费顾客维护，提升公司口碑的同时，并以此为基点建立客户数据库，根据客户信息数据库所包含的客户信息进行重复消费促进，新品发布推介等作用。待未来一年后，市场终端消费顾客数据信息达到3——5万条之后，市场终端消费教育初见雏形，公司即可与现有会销经销商成立合资股份经销公司共同管理运营区域市场，获取最大利益价值（参照格力销售有限公司模式运作，网友自行百度了解，这里不再赘述）。

• 会议整合模式运营策略

鉴于一些新兴的会销公司目前没有运作会议营销这种终端市场直营运作经验，对终端消费者市场掌控能力薄弱，终端消费顾客群体基数几乎为零，会议营销操作经验几乎为零的基础上，自行独立操作会议营销，具有很大的难度。其具体表现形式为：

首先，没有现成的消费顾客体系，而目前现有的产品体系有关联的保健品（同为保健养生诉求）会议营销体系顾客脉络基本形成，很难有新面孔融入。如果需要引进新的面孔需要耗费较大人力、物力、财力成本，且容易被会销保健品行业人士挤兑，而令公司处于进退两难的尴尬境地之中。

其次，由于保健品会销行业参会顾客流动性大，信息传播速度快，在没有老顾客基础上开展工作，很难召集进来顾客参与到公司活动中来。

第三，会销行业顾客经过多年众多会销公司培育，更多地习惯了旅游、餐饮以及门店体验、领赠品等活动，而对于公司目前顾客群体为零的时候，在先期市场起步阶段需要租用体验门店，招揽顾客、培育顾客，继而形成消费。这种方式，无论是对企业，还是对从事此项工作开展的员工都有一定的要求（公司财力、人力、物力支持；员工需要具备一定从业经验）。

但是，新兴公司若想以会销自营模式操作会销，可以从终端零售价直接切入市场终端，其所获取的产品利润值是非常高，同时对公司日后直营市场的扩大起到很好的模式探索、人员培养、运营管理方面积累更多的市场一线实战经验。

1）、会销行业合作战略模式

会销行业合作是指采取传统公司与会销从业企业的经销商合作模式开展市场一线销售工作。公司以供货基础价向会销从业经销商提供各类产品，协助原有保健品会销从业经销商进行商业模式转化，突破其以往单一销售保健品、保健器材的商业模式局限，以新产品所独有的高营养成分、高医疗保健功效为切入点，将产品销售给终端目标顾客。贯彻公司提倡的保健养生理念，消费天然、有机、健康、养生食品的日常饮食生活习惯传递给社会大众消费者。并以该产品销售为契机、将公司其他各类产品，如保健酒酒（针对家庭成员有饮酒习惯的人）、孕婴系列（针对家庭成员中孕婴产品需求人群）、休闲食品（家庭各年龄段人员皆可）做成消费者长期食用的生活必需品（摒弃掉原有提倡有机健康养生观念，依然食用市面普通食品的陋习）。形成公司+经销商+终端消费顾客==生态产业链。

对于会销行业战略合作企业或经销商，先期以本地最熟悉的市场为基点，对市区内会销从业经销商进行调研收集，了解他们现在所销售产品的类型、模式、顾客群体构成、市场口碑、未来发展思路等，只有经过缜密细致的市场调研才会真正选到与公司运营理念和发展思路想一致的经销商。同时还要对终端目标消费群体进行细致耐心的走访，了解市场终端目标消费群体对这种营销模式的理解、接收程度、产品认知与需求角度。只有这样，我们才可以时刻与市场一线消费者紧密联系到一起，才可以真正将工作落实到实处。最终达成顾客对产品认知与需求度的提升，持续循环消费的目的。

2）、会销直营战略模式

公司由于没有会销操盘经验和相应实际工作经验人员，市场启动难度比较大。但是公司与会销企业合作直营，在终端销售渠道采取直销方式经营，在排除市场启动初期的三个月市场顾客培育与员工培育的困难时间，在第四个月开始大规模销售工作开展，其后期所能带来的利润值还是非常可观的。

会销团队的建立与人员素质结构是公司做会议营销的根本因素之一。为了保证公司直营策略顺利有效实施，在项目立项伊始，公司亟需从社会人才招聘渠道招募曾经从事过会销的员工。鉴于会销从业人员基础能力素质不是很高，而找工作的主要渠道为本地人才市场，因此公司需要在安达街人才市场进行现场招聘，来组建约10人左右的营销队伍（这些人本身从事过会销工作，且具备一定量的顾客基础，便于工作开展）。

其次，在市区内保健品会销体验店比较集中的区域开设一到两家体验门店，一方面便于在集中区域吸纳顾客进店参与，另一方面由于公司现有主销系列产品，有别于其他公司保健品，有利于工作开展。

在市场先期培育的三个月，公司不对市场展开任何销售工作，仅对市场顾客基础进行品牌认知、产品认知、消费需求教育，培养顾客对公司与产品的忠诚度、渴求度，在门店成立的第四个月进行销售。基于市场的先期培养，和本年度市场整治的风潮以过，而历年的9月之后都是会销企业进入销售高峰期，这也正是公司开展销售的最佳时机。

• 会销盈利分析

以xx精华油为例。一般一个经营一年以上的10人左右会销公司，现有顾客基数为1500人左右，已购保健品的会销顾客约为300人左右。其中对公司较忠诚顾客约为180人左右。

首场会参会人数按30人计算（由于是新品首场销售会，因此我们要求经销商所邀约顾客基本都是已购的老顾客或者是忠诚度比较高的顾客），每人提货4瓶/2—3月服用量（在30人中，有人可能会提一或多个4瓶/盒礼品装，也可能有人会不提货，这里按均值计算）则本场会销售为30240元，经销商净利润为30240—6720（进货成本费用）-6048（员工提成按销售额20%计算）-1000（杂费——参会礼品、配送礼品、以及其他费用等。会场选在会销经销商办公室无需费用）==11082元/场。

以平均每月消费顾客600人次计算，则每个月预估销售量为2400瓶初榨精华油，总销售额为4032000元，而净利润约为221640元。

以顾客每2.5个月重复消费一次计算，以600人为基数进行计算，全年销售净利润为1063872元。去除员工工资支出2000x10x12=240000元，日常体验门店租赁费用2000x12=24000元、办公室租赁费用80000元，日常杂费支出30000元，全年礼品采购赠送和旅游餐饮费用支出约为17万元（实际开销远没有这么大数字），全年总体净利润约为190.04万元。

这里的盈利分析，仅以本地会销市场众多会销经销商中的一家10人左右，且只有一家销售体验门店的小微型公司为基础进行推算而得。根据会销经销商规模不同，所能产生的市场销售额不同，所能产生净盈利不同，因此这里略过不再重复计算（xx酒、xx食用油、xx孕婴产品、xx休闲食品虽然属于附属消费产品，也必然会产生庞大利润值，由于很难对其市场实际销量进行预估，其产生的利润值这里没有参与计算进来）。

此处盈利分析，完全是站在市场一线会议营销经销商的角度，结合对现在顾客消费群体的理性科学分析的基础上而得出来的数据。具体盈利指标在市场实际操作过程中，如果计算其他品类商品和网络营销产生的利润值，那么最终的利润值可能会更远大上述盈利估值。

• 会议整合营销SWOT分析量化
• 优势分析

1）、 公司是目前国内市面上流通的xxx深加工产品的最大加工企业，公司自身的研发、生产以及产品各类认证是其他保健食品生产企业所不具备的先天优势条件。其中“有机食品认证”、“美国FDA认证”、等一系列认证与荣誉彰显了公司的实力与产品品质的保证。

2）、xx油中所独有的“皮诺敛酸”功效是产品宣传与销售过程中最大的卖点，是市面上纷杂繁复的保健食品中所有没有的成分。

3）、xxx其特有的生长特性，决定其产品价值的高贵与消费人群社会地位、保健养生意识的体现。

4）、采用会销商分销模式运营市场，公司采取无需压货，不占用会销经销商流动资金，是对会销商最大的帮助，打消经销商对产品滞销、产品调退换的顾虑。

5）、公司直营，可以赚取产品最大利益，同时可以进行客户深度培养，将顾客从单一的xx油消费延伸到公司全系列产品消费中来，大幅提升公司产品在顾客居家生活食用品中的占有量。

• 劣势分析

1）、公司内部目前没有完善会议营销运营策略与机制。

2）、经销商体系需要公司进行缜密细致市场基础调研，一一走访会销经销商，与之进行初步接触洽谈合作事宜，以便寻找志同道合的合作伙伴。

3）、公司品牌和xx油在本地市场依然还是很陌生，消费者需要对公司品牌、产品认知进行教育

4）、公司现在没有很完善的关于xx服用，xx食用油、xx酒、xx孕婴系列产品的具体食用方法、烹饪方法、饮用方法等文献资料，对顾客购物之后产品食用带来诸多不便，继而对市场推广带来压力。

• 机会分析

1）、会销行业从业经销商由于自身素质不是很高，而保健品行业发展趋势已经触顶，急需转型变革，但是营销模式缺失、产品缺失、营销策略缺失等诸多因素制约，使其无力转型。而这也正是公司协助其转化的最佳契机。

2）、保健品会议营销市场历经10多年市场洗礼，终端消费者经过众多企业和会议营销经销商的教育与洗礼，对保健养生产品已经形成高度认知和需求。

3）、随着网络信息的密集与传播力度，保健品行业产品价格日趋透明，加之人们消费理性，国家行政的强制干预，促使会议营销从业者与消费者从新理性认识保健养生产品。消费心理已从以往对保健品的疯狂迷恋转型到现在健康有机养生食品的需求。

4）、公司产品的天然、有机、养生、保健功效是目前会销公司和消费者最热衷的需求。我们的任务就是将他们的热衷转移到对公司产品的关注并产生持续消费。

• 威胁分析

1）、由于会议营销在执行过程中需要融入电子商务平台、网络营销推广、客服体系建设等目前公司现在缺失的配套工作部署，因此在执行过程中会造成执行力度不够，效果略打折扣现象。

2）、单一会销模式易被其他对手复制，易造成会议销售冲突，影响口碑传播。

3）、公司尚没有完善协调机制，容易造成公司服务与市场滞后现象出现。影响经销商和客户忠诚度。

• 运营模式框架

鉴于社会大众对保健品行业会议营销模式的唾弃与反感，而公司产品所提倡的健康、自然、生命的企业理念和产品诉求，为保证公司品牌和产品市场终端口碑的美誉度，良好的企业形象输出，同时促进市场终端消费的可持续性发展，因此采用销售与推广同步进行的方式进行市场销售工作开展。

市场运营模式采用会销（直销）+电商+门店联动销售模式开展。

1）、会销工作开展。

会销（单层直销）模式以长春市场为基点，借助本地市场熟悉的人脉网络和顾客资源群体进行详实、可靠、准确的市场调研走访，明晰市场终端消费群体对当前会销行业种种态度与期望，以及会销从业人员对目前会销市场的理解和困惑，然后公司根据市场一线实际调研而得到的数据进行科学有效分析，结合公司现有情况和未来市场投入与产出利润回报致进行整体规划，制定切实可行，行之有效的方案，投入市场开展工作。

对于公司直营而言，在市场缜密调研的基础上，进行年度会销工作开展规划与部署。在公司内部形成既定规划的基础上进行人员招聘、培训，与之同步的是本地直营体验门店选址，体验器材采购，相关手续办理等一系列准备工作。

对于会销经销商招募，我们采取为会销经销商基础供货价供货方式，和现款现货（对于经销商滞销货物，在保证货物不影响产品二次销售的前提下，给予随时调退换）并提供相关辅助工作，由会销经销商展开市场销售工作。此种合作有利于公司产品快速切入市场终端，形成稳定可持续的市场终端消费机制。公司与之相配套成立相关客服部门，对经销商和客户进行不定期回访，积累庞大的终端客户数据库资源，规避市场运营过程出现的各种不利因素，同时公司再凭借优良完善的客户服务体系，加深公司与经销商、终端消费客户的客群关系，凭借积累的详实客户消费信息与各种数据（消费品类、周期、人群、习惯、因素等数据）分析，并为公司日后直营工作奠定良好的基础。

公司为会销经销商提供一系列相关文件（企业资质、荣誉、质检报告、流通许可证等；基础培训——宣传文案、PPT、产品基础知识文案等），并根据经销商实际情况与要求，对经销商及其员工进行公司品牌文化、产品基础知识、销售技能的一系列培训工作。

会销经销商根据自有现有客户群体基础，可采用利用自有办公会议场所、体验店组织开展销售会议，也可以租赁酒店中型、大型会议场所进行较大规模会议销售。公司在市场开拓先期为客户免费提供讲师支持、会销活动流程策略支持等。对于经销商组织销售会议所需的各种礼品费用、人员开支、场地租赁费用、餐饮费用、租车费用，以及其他未知费用，公司不予以任何承担（这既符合行业现有默认行规，也避免为公司添加不必要的费用支出）。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。尤其是保健品会销市场经过10多年的市场洗礼和教育，以及现在网络与手机、移动网络的普及，行业从业人员的大幅流动性，人们日趋明白其产品出厂价与零售价之间的差值的巨大，并为其中间利润所诱惑。因此，这里为公司直营和会销经销商制定一套单层直销（国家直销法所规定的营销模式）。即手递手模式——A顾客消费公司一定数额产品（暂定4瓶初榨精华油为一套的礼盒装产品）即可成为公司或会销经销商的VIP会员。凡是持VIP卡会员每次介绍一个新顾客购买一套礼盒装产品，就可以获得公司或会销商一定金额（具体返利金额或实物根据顾客需求和其他公司执行办法再议）来刺激顾客持续不断消费产品，介绍新的客户资源参与进来。

手递手模式最大的优势在于可以将现有顾客群体转为化公司员工级顾客，助力拉动市场销售份额，同时顾客自身也可以为自己的行动收获一定的利益回报。在这样的模式进行中，当A顾客介绍B顾客消费产品成为VIP会员，而后B介绍C消费产品成为会员，则B享有介绍C购买产品的利益回报，而A与B之间没有任何利益关联。这样既可以保证对会员顾客的利益最大化驱动，还可以避免形成多层次直销层层复利造成产品价格过度虚高造成市场反感形成消费闭环，同时也触犯国家直销法对行政规定而为公司和会销经销商带来诸多不必要的麻烦。

本图片计算为本人为朋友公司设计并实际计算的分利模型

针对于手递手积分返利项目推广进行中，会销从业经销商可以根据会销顾客群体特性，成立“企业爱心慈善理事会”，挑选忠诚度比较高、市场活动能力比较强的的优质顾客担任理事会理事长，和一些比较有市场宣传能力的顾客为理事，不定期召开理事会，就市场消费顾客信息反馈、行业内其他公司动态、消费心理与习惯变化、市场未来发展趋势进行研讨。至于积分返利的方式则需要会销经销商根据实际情况自行设计。

2）、电商平台运作与管理

随着网络信息碎片化和云计算、大数据等网络技术的日趋成熟，电子商务以其主动性、互动性、实时性的便利因素，让人们不受时间、地域、空间诸多限制，可以实时对意向产品进行信息查询、并以最低的价格（省去商品在商超卖场整个流通环节的费用）更快速购物通道及时购买到心仪商品。

• 电商平台运作主要以推广、网店运营、数据统计三部分组成。

第一部分——推广，网络推广主要以公司品牌、产品认知教育为推广目的，同时这样推广还启动承担公司产品对外地市场进行招商工作。流量是网络推广最直接的效果体现，也是推广方法是否行之有效的最简单最高效的检测手段之一。

首先在推广工作执行过程中，对公司网站后台进行SEO优化，以便利于百度、360等搜索引擎抓取，将公司信息置于搜索页面首页。这种网站后台SEO优化，是在固定公司后台关键词之后，实时对后台新闻页面信息进行填充，网站后台文章更新频率与文章内部关键词的超链接添加是决定关键词SEO优化一种重要手段之一。

SEO的方式主要有做长尾关键词（2-5个字符），关键词越长，信息越容易理解，收索引擎更利于抓取；meta标签与页面内容相符与内容创新便于收索引擎确定文章的价值；社会大众社交媒体的登录量的直接为收索引擎提供更多流量，而其中内容也是收索引擎抓取的主要来源之一；正反链接也是流量转换的基础；图片是人们获取信息的主要方式之一，因此图片的对SEO也起到很关键的作用。

其次在公司官网微博（以新浪、腾讯为主）中，每日更新博客内容，注意关键词添加。在微博内容中进行新闻事件报导、社会热门话题舆论引导、话题发布讨论、博友之间互动交流，利用高质量的微博内容提升微博关注人气，继而形成品牌与产品传播效应。

第三、开通国内主要网络论坛（如天涯、猫扑等）和本土论坛（如吉和网、新文化等）专区，利益事件、话题、舆论、美食等栏目板块进行发帖、留言，与热门论坛管理员、成员互动交流，提升品牌和产品认知与需求度。

第四、利用百度百科、知道、问答、文库、视频网站、正反向链接等各种信息通路，以及其他信息分类网站进行各类信息填充、补充、专题知识解答、图片（视频）分享，在适当的位置对关键词进行超链接，提升搜索引擎收录和抓取机率，达到品牌和产品推广作用。

第五、在时下智能手机普及的时代，充分发挥当下智能手机对二维码的作用，制作公司官网二维码，通过公司官网、QQ（群）、微信公众账号平台、报纸广告、网店、信息发布平台等多种渠道将二维码传播开来，只要任意顾客利用智能手机扫描二维码，都可以直接进入公司官方网站，了解公司所有信息。

第二部分——网店运营。网店运营是公司产品销售的主要渠道之一，同时凭借网店的运营还可以间接起到推广作用。目前，国内主流电商平台为阿里系天猫，京东商城，苏宁易购、沃尔玛旗下的1号店、亚马逊等。

电商平台不仅仅是单纯网络销售平台，而且还是对会议营销的一个很好补充。就全国会议营销市场而言，参会购物人群普遍为中老年人，几乎没有年轻人在这种场所进行购物消费。而这部分年轻群体相对于会销方式，更热衷并习惯于网络购物。

在经过会议营销对中老年人产品认知和消费习惯引导改变的基础上，也是通过这些老年顾客群体在潜移默化教育其家中的年轻子女，乃至孙子孙女。当这部分潜在消费者在逐渐对产品认知并产生需求的之后，也完全可以带动网店的销售工作开展。

无论是自营网店还是平台外包，对于会销群体顾客所能带动的网络销售具有一定的局限性和口碑传播时间，如何快速提升网店自身流量引入、转化则是公司电商这块主要思考的问题。

流量是销量的基础。流量是建立在网络宣传推广的基础之上。只有网络推广初见成效才可以为网店引入一定量的流量。与此同时，网店还可以根据电商平台一系列的品鉴活动（不建议做促销，以免引起线下实体店经销商的不满）——开发独立可品鉴的小包装，由公司或电商平台经销商参与9块9包邮等活动，利用左手倒右手（公司内部买回，刷好评率、提升名气的一种手段）等一系列活动，以及网页页面主要广告段位广告投放、外部信息推广等手段拉动网店销售。

第三部分——数据统计。数据统计是网店所售品类销售数据统计、消费人群（年龄、时段、偏好、驻留时间、意见等）信息统计、评价与建议统计等。通过后台技术软件和经销商自身数据收集，建立详实客户信息数据库，实时对数据库信息更新，保证数据库所有数据都是最新最有效的资料。定期对这些数据进行分析，一方面根据客户信息反馈改进产品工艺以便更好顺应大众需求，另一方面公司根据数据预测适时进行点对点信息传递，指导消费者进行二次多次重复消费。

对于数据统计，可以使用百度100统计工具，或者其他付费网络后台统计工具。数据库是网络营销最有效的推送工具，也是公司或客户精准定位营销的工具。

3）、门店运营管理市场终端地面销售的主要渠道之一，也是日常人们购物消费的主要方式之一。

门店不仅仅担负着着公司品牌推广与产品销售的作用，同时当代市场营销体系的一个重要组成部分，目前为止，其具备着等同于会销、电商平台同等重要作用。

所有市场门店专柜，由于其本身具有实体特性，在消费者日常思维意识形态中，其可信赖程度更高，更符合其日常购物习惯。

门店相对于会销而言，更多地是可以增强参会顾客消费心理，暗示顾客我们在长春某某购物商场、特产店销售，而我们这里由于大家是是团购，且公司直营，购买优惠力度更大，更实惠。

门店相对于电商而言，其门店的自身品牌价值与店内陈涉图片更好地增强网上消费人群的信息。因为所有进店商品相对于网络而言，审核更加严格、苛刻。也恰恰证明了产品的可信度。

而会销、电商相对于门店而言，更加拥有宣传噱头（实体门店商品调退换更方便，产品体验更直观、现场促销成交概率更高，团购业务洽谈更便利等）。

结合会销+电商+门店==复合营销模式，采用B2C、C2B、O2O、LBS、二维码等方式进行线上与线下结合、移动互联等进行立体销售模式，必然可以大幅提升公司现有销售业绩，为公司创造更大市场份额。

四、市场运营与管理

• 营销策略输出

区域市场顾客群体不同，消费思想与行为不同，公司则根据不同区域市场的特性制定相应市场营销策略而不是简单将一个市场成功经验单纯复制过去。同理，电商由于所处平台不同，每个电商平台对SKU管理的制度方法不同都不一而总。

会销采用公司统一配货，所有商品在销售同期采取包退换调的方式进行销售。因为会销顾客普遍存在会场盲目消费，会后退货或是服用中途退货现象出现。如果不能很好处理顾客退换调货的事宜，由于会销顾客流动性非常大，一旦因为个别顾客异议处理不好，很容易造成整个品牌在本地市场或其他会销市场造成极其恶劣影响，以至后期市场推进过程中所有工作都很难开展的危害。

因此会销市场根据市场实际情况，在产品不影响二次销售的前提下对顾客所提出的各种异议进行最大限度解决，以维护良好的客群关系。

• 电商平台采用电商平台的客户评价体系，对所有留言及时回复，解决顾客所提出的异议和意见。

门店根据商超卖场、特产店特色，在重大节日或其他促销活动开展期间，将公司各类产品根据主题需要，协助其制定切实可行且行之有效的各类营销策略方案，例如：

一、无偿促销（如附赠、试用）

二、惠赠促销（如买赠、换赠）

三、折扣促销（优惠券、优惠卡、打折等）

四、竞赛促销（智力性竞赛、有奖问答、广告语征集等）

五、活动促销（如新闻发布会、商品展示会、抽奖与摸奖、娱乐与游戏等）

六、双赢促销（二个或几个企业合作的促销）

七、直效促销（挂海报、发传单、商品堆头陈列等）

八、服务促销（如售后服务、订购订做、送货上门等）

九、组合促销（就是将以上八种中的二种或以上组合在一起进行促销）

• 价格体系管理

针对市场上在售所有公司商品采取统一公示价、零售价、团购价开展销售。为了更好地保证市场稳定，除特殊大宗团购采购之外，公司、会销、电商、门店等均不允许擅自改变市场终端售价。否则一旦市场终端售价在两个不同销售渠道有差别（会销与门店，门店与电商、会销与电商）则会大大有损公司品牌形象和市场价格体系，大幅削弱公司市场竞争力。

公司财务与物料实时监控产品发货流向，市场人员时刻监控市场终端售价和交易价格，严禁杜绝串货现象出现，避免造成价格体系混乱。

• 客群关系维护

客群关系是公司与客户、公司与终端消费者联系的纽带与沟通的桥梁，只有建立良好的客群关系才可以有利于公司赢得客户与终端消费者的信赖度、忠诚度，才可以更好支持公司各项业务的深入开展。

因此，公司需要由一个专职客服工作人员来负责市场客户信息收录、整理、存档、定期回访。解决客户与终端消费者的各种异议和产品、服务改良建议，提升产品知识输出导向，加深彼此之间友谊与黏度。

客服日常工作主要是数据库信息收录整理，保证公司数据库信息高效准确，每一个至少三次提交客服信息报告至公司决策层来改良工作方法和进度，确保市场销售的稳步提升。

• 品牌提升与管理

一个企业不仅是企业，更是一个集群化的公民。企业在盈利的同时，更应主动承担对环境、社会和公益相关者的责任，这是当代企业管理的发展趋势，也是我国企业转变发展方式、提高管理水平的需要，是促进中国经济与社会协调发展、提高企业国际竞争力的必然。

公司品牌形象做为我国最大的xxx企业，引领着我国xxxx行业良性健康蓬勃发展，同时也担负着向社会推介东北珍惜特产的其具有的独特资源优势，始终坚持走可持续发展发展道路，用行动实践使命，以奉献诠释责任，在国家经济发展、社会公益事业、环境保护等方面，为xxx行业乃至整个社会，树立中国优秀民族品牌“至诚至信、勇于奉献”的旗帜。

在市场行销过程中，公司积极参与各类社会公益活动，焕发企业员工激情洋溢的士气，展示公司朝气蓬勃的员工风采，在公益活动中体现公司社会公益形象与产品自然、健康、生命的诉求。实现公司品牌从现在小众品牌向社会大众的的转化，对崇尚自然、健康、有机的潜在消费群体进行很好的xxx科普知识和消费需求教育。

本人10余年前曾经在保健品会议营销行业内公司从事过售后服务方面工作3年时间，后因工作个人性格与职业发展志向等原因，开始向传统商业、互联网方向转型，并在后来的工作中帮助多行业的企业进行过企业发展与人才战略规划、新品营销策划全案等工作。本篇文章是基于多年前的同事之邀，为帮助他们从以往单一的会议营销模式向时下互联网、大数据营销方向转型而写的文章。

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